«

»

set. 04

Carlos Serna, de Lenovo: “Som número 1 per la qualitat i per l’eficiència operativa”

Carlos SernaBEEP s’ha convertit en un soci de referència per a la postvenda de la gamma professional de Lenovo. El Blog de BEEP entrevista a Carlos Serna, Channel Partner Sales Manager (director de vendes del canal de partners o socis estratègics), per conèixer les claus de l’espectacular creixement de la marca durant els últims anys.

“Lenovo va néixer el 2005 amb l’objectiu de ser el fabricant número 1 de PC i de portàtils en el termini de 10 anys. Doncs bé, ho vam aconseguir en tan sols vuit anys, ja que el 2013 ja teníem una quota de mercat mundial líder del 23%”, explica Carlos Serna.

Vostè està bregat en l’auditoria financera i en la consultoria estratègica. Amb aquesta experiència, va passar a dirigir una part molt sensible de les vendes d’una de les marques de més creixement en tecnologia: Lenovo.

He tingut una carrera amb molts canvis. Sempre he intentat allunyar-me d’aquesta sensació que anomenem zona de confort. He estat auditor financer per Price Waterhouse i consultor estratègic en IBM. El 2004 em vaig incorporar a PC Company, la divisió de PC d’IBM. Durant sis anys, vaig portar comptes globals, com Santander i BBVA. Al setembre de 2015, em van nomenar director de vendes de la cadena partners de Lenovo per a Espanya i Portugal.

En comparació amb altres grans firmes tecnològiques, incloses punt.com com Google, Lenovo és gairebé una nouvinguda. La marca té 12 anys de vida.

Lenovo és una companyia jove, ja que va néixer el maig de 2005. Legend va comprar una part del negoci d’ordinadors d’IBM, una operació que incloïa fàbriques i recerca i desenvolupament (R + D). En aquest moment neix Lenovo, amb l’objectiu de ser el fabricant número 1 de PC i de portàtils del món en el termini de 10 anys. Doncs bé, ho vam aconseguir en tan sols vuit. El 2013 ja teníem una quota de mercat del 23%, i quatre anys després seguim mantenint aquests bons números. Comencem amb un 3% de quota, una porció de mercat que apareixia en el pastís dels estudis de mercat com a Altres, i a hores d’ara ens mantenim en els primers llocs de fabricants del món.

La pregunta és obligada. Com s’explica aquest creixement en un mercat tan competitiu com l’informàtic?

Les claus del creixement són qualitat i innovació. Different is better[el diferent és millor] resumeix la nostra forma d’entendre els nostres productes i serveis.A Lenovo sempre estem molt pendents de les novetats del sector, intentant anticipar-nos a les necessitats dels consumidors. Mai deixem d’innovar, cosa que és fonamental per poder mantenir-nos al capdavant d’un mercat tan competitiu i canviant com és el món de la tecnologia.

Quan parlen de ser diferents, es refereix a l’esforç per innovar?

Entre altres coses, la innovació és un dels valors que ens fan diferents i defineixen a la nostra marca. Per això som pioners en el nostre mercat. Lenovo ha estat la primera marca a incorporar un microprojector en una tauleta. També vam ser precursors amb els convertibles, llançant al mercat la gamma de productes Yoga, dispositius que permeten girar la pantalla 360 graus, sent un portàtil o una tauleta, depenent de les necessitats de l’usuari. A tot el món tenim una quota de mercat en convertibles del 65%, i a Espanya vam superar el 50%.

A més, apostem sempre per dispositius de qualitat, que puguin satisfer les necessitats d’uns usuaris cada vegada més exigents, que demanen potència i lleugeresa al mateix temps. La nostra missió és complir sempre les seves expectatives.

Innovació, qualitat … són termes que tots els fabricants —els de més èxit, i els de no tant— fan servir per referir-se als seus respectius catàlegs de productes. Per això hem d’insistir i preguntar quines claus diferencials impulsen l’enorme creixement de Lenovo. Quin altre ingredients formen part de la ‘recepta Lenovo’?

El producte Lenovo és innovador, robust i de qualitat. I és cert que altres factors ajuden a la nostra fortalesa. Així, fem un gran esforç en eficiència operativa. Per començar, les fàbriques són pròpies, i estem molt compromesos amb l’optimització de la cadena de subministraments. El nostre és un mercat de baixos marges de benefici, així que cal vendre milers de milions d’euros. Hem de ser molt grans i molt eficients.

Oferim el cicle de venda complet. Tenim productes de qualitat, treballem amb eficiència operativa, contenim els costos, i ens ocupem de la postvenda. Treballem també molt de prop amb el canal, per augmentar el nostre nombre de partners o socis. Finalment, un dels ingredients més importants per a la nostra recepta és l’experiència d’usuari. El nostre factor més important és el client, i treballem per i per a ell.

Lenovo Thinkpad

En la gamma professional, acrediten a empreses i cadenes de botigues per oferir el servei de postvenda. BEEP, per exemple, dóna suport a la seva marca en el servei postvenda de la gamma empresarial.

És el cas de la gamma Think, que inclou PC, portàtils, monitors, Work Stations, All-in-ons, i convertibles dirigits al món empresarial. Lenovo va començar en el mercat espanyol amb aquesta família de productes, dedicats a professionals del món empresarial. Es tracta d’equips potents, resistents i fiables, en els quals hem anat innovant al llarg d’aquests 25 anys perquè segueixin sent un referent en el mercat.

Ticnova és un grup amb un model de negoci tradicional —PC, portàtil, Work Stations—, que s’està obrint a nous mercats i serveis per adaptar-se a l’evolució del mercat. Amb l’acord que manté amb Lenovo, s’assegura més oportunitats en negocis de gran creixement en els darrers anys, i en els anys que han de venir. Es tracta d’àrees com els notebooks o portàtils, smartphones, convertibles/detachables…

Esmenta els convertibles. Com ha crescut tant aquest producte, en el mercat del qual Lenovo és líder?

Lenovo va ser el primer a introduir el concepte convertible en el mercat mundial ara fa cinc anys. I és que ens vam adonar de les noves necessitats dels nostres consumidors. Els convertibles tenen diferents maneres d’ús, sent un portàtil i transformant-se en una tauleta, i viceversa. El seu disseny està basat en la gamma de productes Thinkpad i les seves famoses frontisses, que permeten una experiència d’ús totalment innovadora i diferent. I la nostra estratègia de creixement es basa en això, en innovar i diferenciar-nos dels estàndards del mercat. Comptem amb més d’un 50% de quota de mercat a Espanya, cosa que significa que un de cada dos convertibles que es venen a Espanya és de Lenovo.

La tecnologia s’està adequant a les noves formes de treballar, amb uns treballadors més mòbils i dinàmics. És Lenovo punta de llança d’aquestes noves tendències?

A Lenovo no tenim llocs de treball fixos. Molts dels nostres llocs de treball són smart workplace. Comptem amb moltes sales de reunions, i disposem de menys llocs de treball que empleats. Creiem en un lloc de treball diàfan, que faciliti la interacció; i sense cables (els carregadors, connexions a projectors, etc, són sense fil).

Quants empleats tenen a Espanya?

Comptem amb més de 200 empleats, quan fa només tres anys en teníem menys de 40. Som una empresa molt global i multicultural. Som més de 52.000 empleats al món i tenim presència a més de 160 països. Els 12 directius clau a nivell mundial són de set nacionalitats diferents.

Part del creixement de Lenovo s’explica, també, per la diversificació.

Així és. Al llarg d’aquests anys hem anat adquirint altres línies de producte. A la fi de 2014 ens vam fer amb Motorola, que pertanyia a Google. Aquella compra permetia enriquir el nostre portfoli en el mercat de mòbils. Aquesta diversificació s’ha d’interpretar en un context en què el mercat del PC ha de compartir protagonisme amb l’arribada d’altres dispositius, com els smartphones. Temps abans vam adquirir part del negoci de servidors d’IBM, els servidors x86, un sector actualment a l’alça en el qual estem molt enfocats en els últims temps.

En quins negocis es troba la marca activa en l’actualitat?

PC, portàtils, Work Stations, tauletes, convertibles —on som líders a nivell mundial— i smartphones. I mirant al futur proper estem molt actius en AR (realitat augmentada) i VR (Realitat Virtual).

Es tracta d’una diversificació que persegueix les sinergies, els punts de connexió. Quins criteris segueixen en abordar nous negocis?

El que perseguim és donar cobertura a la infraestructura de TI [tecnologies de la informació] global dels nostres clients.Les tauletes, portàtils, convertibles i smartphones són dispositius que es complementen, i això és una cosa tremendament important en el món de virtualització en el qual som immersos. Tots aquests dispositius es recolzen en el núvol, de manera que quan accedeixes al teu smartphone, estàs consultant el teu correu, que està localitzat en un servidor. Totes les línies de negoci estan estretament relacionades.

Lenovo fins i tot té presència en el món del software. D’aquesta manera, hem desenvolupat una App gratuïta, que es diu Shareit, que facilita la transferència d’arxius a través de diferents dispositius. Es tracta d’una aplicació que ja compta amb més de 60 milions d’usuaris.

Es tanca el cercle amb el control del software?

El programari és especialment rellevant en activitats com data centers. Per això, Lenovo persegueix aliances estratègiques amb fabricants de software i col·laborem amb molts dels partners més rellevants en el mercat, com Nutaxix o Juniper, per aconseguir així lliurar solucions completes als nostres clients. Ara s’està parlant molt de la hiperconvergència, que consisteix en la virtualització completa del data center.

Com evoluciona el projecte de supercomputació Marenostrum IV, impulsat per IBM i Lenovo?

Lenovo i IBM van sumar esforços el 2016 per crear el supercomputador més potent d’Europa, el Marenostrum IV. La implantació d’aquest nou equip s’està duent a terme aquest aquest any. Marenostrum 4 continuarà amb tasques similars a les del seu predecessor, encara que en aquesta ocasió podrà reduir significativament els temps d’execució de les simulacions, atès que ha multiplicat per 10 la seva capacitat de càlcul, a més de permetre la realització de un major nombre de tasques simultànies.

Enllaç permanent a aquest article: http://www.beep.es/blog/cat/2017/09/carlos-serna-lenovo-numero-1-qualitat-leficiencia-operativa/